Бесплатная консультация по вопросам Анализа Бизнеса, Стратегии, Кризисного Управления и Бизнес Решений

Получить консультацию

Стратегия и управление

Актуальность стратегии

(стратегические цели, рыночные приоритеты, горизонты планирования)

Positioning & Differentiation

чёткое отличие от конкурентов, уникальность

Корпоративное управление

(структура, советы, централизация vs децентрализация)

Управление изменениями и трансформацией

Финансы и экономика

  • Aнализ P&L и Unit Economics
  • Маржинальность по каналам/продуктам/категориям
  • Управление затратами (OPEX, CAPEX)
  • Финансовое планирование и контроль (FP&A)
  • Рабочий капитал и Cash Conversion Cycle

Операции

Производственная эффективность

(OEE, потери, загрузка)

Логистика и цепочка поставок

(SCM, склады, транспорт, ротация)

Управление запасами

(WMS, оборачиваемость)

Автоматизация и цифровизация процессов

Продажи и клиент

  • Воронка продаж и KPI на каждом этапе
  • Каналы продаж и Route-to-Market стратегия
  • Ценовая политика и управление промо
  • Работа с ключевыми клиентами (KAM)
  • Customer Experience (CX) & Service Design
  • CRM-системы и управление клиентской базой

Ассортимент и продукт

ABC/XYZ-анализ и эффективность SKU

Политика ввода/вывода/реассортимента

Продуктовая стратегия и инновации (R&D)

Private Label / Brand Management

HR и оргструктура

  • Оргструктура и её соответствие бизнес-модели
  • Функциональная эффективность департаментов
  • Система KPI и мотивации
  • Обучение, кадровый резерв, текучесть

Цифра и технологии

IT-инфраструктура и её зрелость (ERP, BI, WMS, TMS, CRM)

Data Governance & аналитика

Уровень автоматизации принятия решений

Рынок и Конкурентное окружение

  • Объём и динамика рынка (TAM, SAM, SOM)
  • Конкурентный ландшафт (позиции игроков, доли, модели RTM)
  • Анализ трендов и рыночных движений (технологии, потребительское поведение, регуляторика)
  • Анализ цен и промо конкурентов (Price Mapping / KVI / KPC)
  • Сегментация клиентов / точек продаж
  • Барьеры входа, рыночные риски, антиконкурентные действия

TAM / SAM / SOM — модель оценки рынка

Аббревиатура Расшифровка Что это значит
TAM Total Addressable Market Общий потенциальный рынок: если бы все клиенты выбрали тебя. Например, весь рынок фастфуда в стране.
SAM Serviceable Available Market Та часть TAM, на которую ты реально можешь выйти с учётом продукта, каналов, географии. Например, только Бишкек и Ош.
SOM Serviceable Obtainable Market Реалистичная доля рынка, которую ты можешь захватить в ближайшей перспективе. Твоя целевая доля в SAM.

Пример:

  • TAM = $1 млрд
  • SAM = $150 млн (из них ты можешь физически продавать в 5 регионах)
  • SOM = $15 млн (твоя реальная цель — 10% от SAM)

RTM — Route to Market (Путь к клиенту)

RTM — это модель, описывающая, как твой товар или услуга физически и коммуникационно добирается до клиента. Включает каналы, точки касания, партнёров и коммуникационные платформы.

Классические элементы RTM:

  • Каналы: онлайн, офлайн, дистрибьюторы, B2B, B2C
  • Тип клиентов: магазины у дома, гипермаркеты, HoReCa
  • Продажи: через торговых представителей, маркетплейсы, дилеров
  • Логистика: доставка со склада, через посредников, дропшиппинг
  • Поддержка: техподдержка, мерчандайзинг, сервис
  • Маркетинг: какие инструменты и в какие точки запускаются (e.g., таргет в Instagram, промо в точках, офлайн-баннеры)
В ритейле и дистрибуции RTM — это сердце эффективности. Неправильный RTM = убытки даже при хорошем продукте.