Курс “Международные продажи и экспортный менеджмент”

·       Как работает глобальная торговля сегодня

·       Отличия локальных продаж от экспортных

·       Роль экспортного менеджера и директора

·       Структура экспортного отдела: кто, за что, зачем

·       Основные показатели эффективности (KPI) в международном трейде

·       Как выбрать страну для входа

·       PEST-анализ страны

·       Анализ спроса и культурных особенностей

·       Сегментация B2B клиентов за рубежом

·       Формирование критериев «идеального импортёра/дистрибьютора»

·       Инструменты аналитики (TradeMap, UN Comtrade, ретейл-аудиты, B2B базы)

·       Локализация продукта под рынок

·       Сертификация, регуляция, требования страны импортёра

·       Упаковка, маркировка, язык этикетки

·       Экспортный каталог и техлисты: как выглядят профи

·       Ценностное предложение для разных стран

(больше подходит директорам, но менеджерам тоже полезно)

·       Прямой экспорт

·       Дистрибьюторская модель

·       Агентская модель

·       Торговые дома, брокеры, консорциумы

·       Выход в сети (retail international)

·       OEM / Private Label

·       Стратегии быстрых, дешёвых, агрессивных запусков

·       Матрица выбора стратегии

·       Экспортная себестоимость

·       Инкотермс 2020

·       Цена EXW vs FOB vs CIF — где маржа «убегает»

·       Валютные риски, хеджирование

·       Маржинальность дистрибьютора

·       Как не демпинговать собственный бренд на соседних рынках

·       Где искать: выставки, каталоги, онлайн-платформы, отраслевые базы

·       Критерии оценки надёжности

·       Due diligence импортёра

·       Ошибки при выборе партнёра

·       Алгоритм выхода на холодные B2B контакты за границу

·       Скрипты и структура переговоров

·       Культурные различия в коммуникации

·       Переговорная тактика с импортёрами и ретейлерами

·       Построение доверия на дистанции

·       Как держать маржу, когда местные «жмут цену»

·       Ошибки новичков в международных продажах

·       Внешнеторговый контракт: структура и ключевые пункты

·       Споры, форс-мажоры, ответственность сторон

·       Международное право, арбитраж, юрисдикции

·       Платёжные условия: предоплата, аккредитив, отсрочка

Защита бренда и товарного знака за рубежом

·       Полный набор экспортной документации

·       Инкотермс на практике

·       Страхование грузов

·       Маршруты: авто, авиа, море, мультимодальные схемы

·       Таможенные правила стран

·       Риски и типичные факапы в международной логистике

Работа с 3PL и freight-forwarders

·       Контроль продаж и выполнение планов

·       Управление запасами партнёра

·       Совместное планирование промо

·       “Distributor Management System” – как строить

·       Как не потерять импортёра через год

·       Работа с просрочками, дебиторкой, конфликтами

·       Локализация бренда

·       Каналы продвижения в разных странах

·       Поддержка дистрибьютора маркетингом

·       Переводы, адаптация контента

·       Участие в выставках и международных форумах

·       Digital-экспорт (Alibaba, Amazon, экспорт через маркетплейсы)

·       Структура отдела международных продаж

·       Мотивация менеджеров

·       KPI и контроль выполнения

·       Система отчётности

·       Планирование экспортных продаж

·       Развитие сотрудников в международной среде

·       Денежные потоки

·       Маржа, ROI, contribution margin

·       Экспортные субсидии, гранты, программы господдержки

·       НДС при экспорте

·       Финансовая модель экспортного направления

·       Политические, валютные, логистические, юридические

·       Страхование экспортных сделок

·       Как построить отказоустойчивую экспортную систему

План действий при кризисах

(финальный стратегический модуль)

·       Дорожная карта выхода на 3–5 стран

·       Воронка международных продаж

·       План на 12 месяцев

·       Экспортный брендинг

·       KPI дирекции по международным продажам

·       Подготовка презентации для инвесторов